O que é um Representante de Vendas e Desenvolvimento de Negócios (SDR & BDR)

O que é um Representante de Vendas e Desenvolvimento de Negócios (SDR & BDR)

Tabela de Conteúdos

Introdução Definições de SDR (Sales Development Reps) e BDR (Business Development Rep) Experiência pessoal do autor O papel do SDR e do BDR na equipe de vendas Estratégias de geração de leads Prospecção Outbound Prospecção Inbound Rotina diária dos SDRs e BDRs Oportunidades de carreira para os SDRs e BDRs Transição para o cargo de Account Executive Transição para o cargo de Account Manager Transição para o cargo de Sales Development Rep Manager Transição para o cargo de Sales Operations Considerações finais sobre SDRs e BDRs

O Papel dos SDRs (Sales Development Reps) e BDRs (Business Development Rep)

No mundo das vendas, uma função importante é a de SDR (Sales Development Rep), também conhecido como Representante de Desenvolvimento de Vendas, e BDR (Business Development Rep), também conhecido como Representante de Desenvolvimento de Negócios. Neste artigo, vamos discutir exatamente o que essas funções envolvem, como elas funcionam e qual é a rotina diária. Além disso, vamos explorar as oportunidades de avanço na carreira após exercer esses cargos. Meu objetivo é fornecer um profundo entendimento sobre essas funções para que você possa decidir se é algo que realmente lhe interessa.

Experiência Pessoal do Autor

Antes de começarmos, deixe-me compartilhar um pouco sobre a minha experiência pessoal. Iniciei minha carreira de vendas no Vale do Silício, trabalhando na Oracle. Lá, tive a oportunidade de conhecer de perto o mundo dos SDRs, BDRs e Executivos de Contas. Portanto, tudo o que vou compartilhar neste artigo vem de uma experiência vivida no ponto central das vendas no Vale do Silício.

O Papel dos SDRs e BDRs na Equipe de Vendas

Os termos SDR e BDR são frequentemente utilizados de forma intercambiável pelas empresas. Embora algumas pessoas possam ter definições diferentes para cada um deles, na maioria dos casos, as funções são bastante semelhantes. Independentemente do nome utilizado, a descrição básica do trabalho é a mesma: trata-se de uma função de vendas júnior na qual o principal objetivo é gerar leads para que outras pessoas possam fechar negócios.

Existem várias maneiras de gerar leads, mas vamos focar nas estratégias mais comuns. O primeiro passo em qualquer processo de vendas é a prospecção ou geração de leads. Isso significa encontrar pessoas que possam estar interessadas em comprar o seu produto ou serviço. Em seguida, é preciso agendar uma reunião com essas pessoas, para que alguém possa entrar em contato com elas, entender seus problemas e verificar se são um bom ajuste para o negócio. Após a venda, há o gerenciamento de contas, que envolve cuidar do cliente, garantir sua satisfação, renovar contratos e incentivar gastos adicionais ao longo do tempo.

No caso dos SDRs e BDRs, o principal foco está na prospecção e geração de leads. Isso significa que, muitas vezes, eles não estão diretamente envolvidos no processo de fechamento de negócios, apenas na marcação de reuniões para que um Executivo de Conta possa fazê-lo. Por ser uma função júnior, há menos riscos envolvidos. O trabalho consiste, basicamente, em entrar em contato com pessoas e verificar se elas estão interessadas em marcar uma reunião com a empresa. Dependendo do acordo, os SDRs e BDRs podem receber comissões com base na quantidade de reuniões agendadas ou no valor das vendas realizadas.

Estratégias de Geração de Leads

Quando se trata de geração de leads, existem duas estratégias principais: a prospecção outbound e a prospecção inbound.

Prospecção Outbound

A prospecção outbound envolve entrar em contato com pessoas que podem se interessar pelo seu produto ou serviço, mesmo que elas ainda não conheçam a sua empresa. Essas pessoas geralmente são abordadas friamente, ou seja, não possuem conhecimento prévio sobre a sua oferta. Existem várias maneiras de realizar a prospecção outbound, como fazer ligações frias, enviar e-mails ou mensagens no LinkedIn. Em alguns casos, é possível obter os números de telefone das pessoas e ligar diretamente para elas. A estratégia a ser adotada depende da empresa em que você trabalha e do tipo de produto ou serviço vendido.

Prospecção Inbound

Já a prospecção inbound envolve entrar em contato com pessoas que já demonstraram interesse ou interagiram de alguma forma com a sua empresa. Isso pode incluir pessoas que se inscreveram em uma lista de e-mails, visitaram o seu site ou preencheram um formulário de contato. Diferentemente da prospecção outbound, a prospecção inbound envolve entrar em contato com pessoas que já estão familiarizadas com a sua empresa e podem ter uma maior probabilidade de se tornarem clientes. Essa estratégia geralmente envolve o envio de e-mails personalizados, responder a perguntas em redes sociais, entre outras abordagens.

Rotina Diária dos SDRs e BDRs

Ser um SDR ou BDR pode ser um trabalho repetitivo, pois boa parte do tempo é gasto na geração de leads. Isso envolve a criação de listas com centenas ou até milhares de possíveis clientes e a realização de contatos em massa por telefone, e-mail ou outras formas de comunicação. Essa rotina pode parecer monótona, mas é uma habilidade extremamente valiosa e essencial para o sucesso de uma empresa. Se uma empresa não consegue gerar novos leads, ela não conseguirá fazer novas vendas e, consequentemente, não ganhará dinheiro.

Ainda assim, ser um SDR ou BDR pode ser gratificante financeiramente, pois se você conseguir marcar reuniões com clientes em potencial, poderá receber uma comissão generosa. Quanto mais reuniões você marcar e mais vendas forem efetuadas, maior será o seu ganho. Portanto, embora possa ser um trabalho repetitivo, ele pode ser muito lucrativo se você tiver sucesso.

Oportunidades de Carreira para os SDRs e BDRs

Se você deseja avançar em sua carreira após exercer a função de SDR ou BDR, existem várias oportunidades naturais para isso. Uma delas é se tornar um Account Executive, que é basicamente um vendedor responsável por fechar negócios. Nesse caso, o seu papel seria marcar reuniões para o Account Executive, que fará o trabalho de fechar as vendas. Isso pode ser uma transição natural, já que você terá alguém gerando as reuniões e só precisará cuidar do processo de vendas propriamente dito.

Outra opção é se tornar um Account Manager, o que significa trabalhar com os clientes depois que as vendas são fechadas. Nesse cargo, você será responsável por renovar os contratos, garantir a satisfação dos clientes e incentivá-los a gastar mais com a empresa. Essa função costuma ser menos estressante, pois envolve lidar com clientes já existentes.

Você também pode considerar a possibilidade de se tornar um Sales Development Rep Manager, função na qual você estará à frente de uma equipe de SDRs e ajudará a garantir o sucesso deles na geração de leads e marcação de reuniões. Ser um gerente de SDRs não requer necessariamente que você seja um Account Executive. É uma oportunidade de avançar na carreira sem precisar focar especificamente em vendas.

Por fim, você pode se especializar em Sales Operations, que envolve trabalhar com a gestão de dados em CRM (Customer Relationship Management) e otimizar o funil de vendas. Nessa função, você estará ajudando os vendedores a serem mais eficientes em suas atividades, em vez de realizar vendas diretamente. Esse é um caminho mais técnico e envolve análise de dados e estratégias de otimização.

Considerações Finais sobre SDRs e BDRs

Espero que esteja claro o papel dos SDRs e BDRs e como eles se encaixam no processo de vendas. Essas funções são fundamentais para a geração de leads e podem ser uma excelente porta de entrada para uma carreira em vendas. Embora seja um trabalho repetitivo, pode ser muito lucrativo se você obtiver sucesso na geração de leads e marcação de reuniões. Além disso, há várias oportunidades de avanço na carreira após exercer esses cargos.

Se você gostou deste artigo e deseja ver mais conteúdos como esse, não se esqueça de dar um like, se inscrever no canal e ativar as notificações. Também tenho um treinamento avançado de vendas, no qual ensino como vender qualquer produto ou serviço para qualquer pessoa. Caso queira saber mais sobre vendas e desenvolvimento de negócios, confira meu outro vídeo sobre a diferença entre vendas e desenvolvimento de negócios.

Este artigo foi escrito por Patrick Dang.

Recursos:

• Advanced Sales Training
• Diferença entre Vendas e Desenvolvimento de Negócios

FAQ:

Pergunta: Qual é a diferença entre um SDR e um BDR? Resposta: Embora os termos sejam muitas vezes usados de forma intercambiável, as funções de SDR (Sales Development Rep) e BDR (Business Development Rep) são essencialmente as mesmas. Ambos têm como principal objetivo gerar leads para outras pessoas fecharem negócios.

Pergunta: Quais são as principais estratégias de geração de leads? Resposta: As duas principais estratégias são a prospecção outbound, na qual você entra em contato com pessoas que talvez não conheçam a sua empresa, e a prospecção inbound, na qual você entra em contato com pessoas que já demonstraram algum interesse na sua oferta.

Pergunta: Quais são as oportunidades de carreira para os SDRs e BDRs? Resposta: Existem várias oportunidades, como se tornar um Account Executive, um Account Manager, um Sales Development Rep Manager ou trabalhar em Sales Operations. A escolha depende dos seus interesses e habilidades.

Pergunta: Quanto tempo costuma durar a função de SDR ou BDR? Resposta: Em média, as pessoas ficam nesses cargos por cerca de um ano antes de avançarem para outras funções. No entanto, isso pode variar de acordo com a empresa e o desempenho individual.