Vendre des services: la stratégie de vente et de marketing pour les entreprises basées sur des services

Table des matières

1. Introduction
2. L'importance de vendre des services
3. Langage de la ligne d'arrivée
4. Ratio fonctionnalité-avantage
5. L'entonnoir CASE
6. Étape 1 : Trafic
7. Étape 2 : Page d'opt-in
8. Étape 3 : Amplificateur d'autorité
9. Étape 4 : Formulaire de demande
10. Étape 5 : Réservation de calendrier
11. Étape 6 : Appel de vente
12. Conclusion

L'Importance de Vendre des Services 💼

Si vous essayez de vendre vos services en utilisant des stratégies de marketing qui ont été conçues pour les entreprises basées sur des produits, vous allez probablement être déçu par les résultats. En effet, vendre des services et faire du marketing pour une entreprise de services nécessite une approche très différente des conseils, des stratégies et des tactiques classiques qui existent. Les stratégies et tactiques qui ont été conçues principalement pour la vente de produits ne se traduisent généralement pas bien dans la vente de services. Alors, si vous voulez obtenir plus de clients, développer votre entreprise et vendre plus de services, voici trois choses que vous devez savoir.

🚩 Langage de la Ligne d'Arrivée

La plus grande différence entre la vente de services et la vente de produits réside dans le fait que les services ne sont pas des objets physiques, mais des entités intangibles que vos clients ne peuvent pas voir, toucher ou ressentir avant de faire un achat. Vous pourriez proposer des essais ou des démonstrations, ou encore montrer des vidéos et des représentations graphiques de ce que cela donne, mais cela n'est pas comparable au fait de pouvoir prendre quelque chose dans ses mains avant de décider de l'acheter. C'est pourquoi l'une des plus grandes erreurs que commettent les propriétaires d'entreprises de services est de se concentrer trop sur le service lui-même et sur les prestations qui l'accompagnent, au lieu de se concentrer sur ce qui est réellement important pour le client : le résultat final.

Par exemple, si vous êtes un coach ou un consultant, vous n'offrez pas simplement un forfait de consultations de 60 minutes en personne ou par téléphone. Ce que vous vendez réellement, c'est une amélioration de la performance, de la santé ou des relations, et vous devez montrer à vos clients en quoi leur vie sera meilleure une fois qu'ils auront pris soin de ces aspects. De même, si vous êtes une agence, vous n'offrez pas seulement des services de médias sociaux, de création de contenu ou de vidéos. Vous offrez en réalité la promesse d'avoir plus de clients, plus de ventes et donc plus de revenus, ce qui leur procurera un sentiment de succès, de fierté et de sécurité quant au développement et à la demande de leur entreprise.

🚩 Ratio Fonctionnalité-Avantage

L'un des plus grands obstacles à la vente de services réside dans le fait de ne pas expliquer clairement pourquoi votre prospect ou client potentiel devrait s'intéresser à ce que vous vendez. Si les avantages ne sont pas clairement mis en évidence, les prospects ne seront pas intéressés et ne passeront jamais à l'achat. Il est donc essentiel de comprendre la différence entre les fonctionnalités et les avantages, et de mettre l'accent sur ces derniers dans votre communication marketing.

Une fonctionnalité est ce que quelque chose fait, tandis qu'un avantage est ce que cette chose fait pour vous. Par exemple, une tasse à café qui a une poignée, c'est une fonctionnalité. L'avantage, c'est que vous pouvez tenir une tasse de café chaud sans vous brûler les mains. Une entreprise de livraison de pizzas comme Domino's Pizza propose la livraison en 30 minutes ou c'est gratuit. La fonctionnalité est la livraison en 30 minutes, mais l'avantage est que vous êtes assuré de recevoir votre pizza dans ce délai. En mettant en évidence les avantages plutôt que les fonctionnalités, vous allez attirer l'attention de vos clients potentiels et les persuader de faire appel à vos services.

🚩 L'Entonnoir CASE

Maintenant que nous avons abordé les bases de la vente de services, il est temps de parler de l'entonnoir CASE (Coaches et Consultants, Agences, Professionnels des services et Experts), qui est un entonnoir de vente et de marketing simple mais incroyablement efficace pour les entreprises de services. Cet entonnoir a été prouvé pour transformer les prospects en clients et vous permettra de remplacer l'incertitude de l'attente par la confiance d'être capable de générer de nouveaux leads et de nouvelles ventes à tout moment.

L'entonnoir CASE se compose de six étapes : le trafic, la page d'opt-in, l'amplificateur d'autorité, le formulaire de demande, la réservation de calendrier et l'appel de vente. Chaque étape a un rôle précis et vous permettra de guider vos prospects à travers le processus d'achat de manière efficace et naturelle.

L'étape 1 est le trafic, qui consiste à générer du trafic sur votre site web ou sur une page spécifique. Il peut provenir de diverses sources telles que les réseaux sociaux, les blogs, les podcasts ou les publicités. L'étape suivante est la page d'opt-in, où vous offrez quelque chose de valeur en échange des coordonnées de vos prospects. Ensuite, vient l'amplificateur d'autorité, où vous fournissez une formation courte pour aider vos prospects à résoudre un problème spécifique. Ensuite, vous les invitez à remplir un formulaire de demande, qui vous permet de collecter des informations précieuses sur leurs besoins et de montrer que vous êtes l'expert dont ils ont besoin. La réservation de calendrier vous permet de fixer un rendez-vous téléphonique avec vos prospects pour discuter plus en détail de leurs objectifs et déterminer si vous êtes faits pour travailler ensemble. Enfin, l'appel de vente est l'étape finale où vous décidez si vous voulez travailler avec eux ou non.

Conclusion

Vendre des services nécessite une approche spécifique qui diffère de la vente de produits. Vous devez mettre l'accent sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités, et utiliser un langage qui met en valeur les résultats finaux pour attirer et convaincre vos clients potentiels. En utilisant l'entonnoir CASE, vous pourrez guider vos prospects à travers le processus d'achat de manière efficace et naturelle, et transformer ces prospects en clients satisfaits.

N'oubliez pas de consulter nos 7 meilleures stratégies de marketing dans la vidéo liée ci-dessus pour obtenir des conseils supplémentaires. Bonne chance dans vos efforts de vente de services !

Faits saillants

• Mettez l'accent sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités lors de la vente de services.
• Utilisez un langage qui met en valeur les résultats finaux pour attirer et convaincre vos clients potentiels.
• Utilisez l'entonnoir CASE pour guider vos prospects à travers le processus d'achat de manière efficace et naturelle.
• Collectez des informations précieuses sur vos prospects en utilisant des formulaires de demande.
• Pré-qualifiez vos clients grâce aux appels de vente.

FAQ

Q: Qu'est-ce qui distingue la vente de services de la vente de produits ? A: La principale différence réside dans le fait que les services sont intangibles, ce qui signifie que les clients ne peuvent pas les voir, les toucher ou les ressentir avant de les acheter.

Q: Comment puis-je mettre en valeur les avantages de mes services ? A: Mettez l'accent sur les résultats finaux que vos clients obtiendront en faisant appel à vos services. Montrez-leur comment leur vie sera meilleure grâce à ce que vous avez à offrir.

Q: Comment puis-je persuader mes prospects de s'intéresser à mes services ? A: Utilisez un langage convaincant qui met en valeur les avantages de vos services et montre à vos prospects pourquoi ils devraient s'y intéresser.

Q: Comment puis-je utiliser l'entonnoir CASE pour vendre mes services ? A: L'entonnoir CASE est composé de six étapes : le trafic, la page d'opt-in, l'amplificateur d'autorité, le formulaire de demande, la réservation de calendrier et l'appel de vente. Suivez ces étapes pour guider vos prospects à travers le processus d'achat de manière efficace et naturelle.