Strategia di vendita e marketing per le aziende di servizi

Strategia di vendita e marketing per le aziende di servizi

Table of Contents:

1. 📣 Introduzione
2. 🧩 Vendere servizi vs vendere prodotti
3. 🌟 Il linguaggio della linea di arrivo
4. 💡 Rapporto tra caratteristiche e benefici
5. 🛠️ Il funnel CASE
6. 🚀 Fase 1: Traffico
7. 🔗 Fase 2: Opt-in
8. 🏆 Fase 3: Amplificazione dell'autorità
9. 📝 Fase 4: Domanda
10. 📅 Fase 5: Prenotazione calendario
11. 💰 Fase 6: Chiamata di vendita
12. 👍 L'importanza dell'ICA
13. 🎥 Strategie efficaci di marketing (Video)
14. ❓ Domande frequenti

Introduzione

Se stai cercando di vendere i tuoi servizi utilizzando le strategie di marketing concepite per le aziende che vendono prodotti, potresti rimanere deluso dai risultati. Questo perché vendere servizi e fare marketing per un'azienda di servizi richiede un approccio molto diverso rispetto ai consigli, strategie e tattiche standard che si trovano in giro. Le strategie e le tattiche che sono state progettate principalmente per vendere prodotti spesso non si traducono bene nella vendita di servizi. Se vuoi ottenere più clienti, far crescere la tua azienda e vendere di più i tuoi servizi, ci sono tre cose che devi sapere. Prima di tutto, devi utilizzare il linguaggio della linea di arrivo. Se sbagli questo punto, non importa quanto siano eccezionali i tuoi servizi, quanto ti importa o quanto i tuoi materiali di vendita o marketing siano intelligenti, divertenti e creativi, semplicemente non funzioneranno. Non preoccuparti se non hai mai sentito parlare di questo concetto prima, ti guiderò passo dopo passo su cosa significa e come usarlo. In secondo luogo, devi centrare il rapporto tra caratteristiche e benefici, il che renderà tutto ciò che dici nel tuo marketing immediatamente più potente e credibile, e renderà l'intero processo di vendita praticamente senza sforzo e automatico. Infine, devi utilizzare qualcosa chiamato funnel CASE, un semplice ma incredibilmente efficace funnel di vendita e marketing per le aziende di servizi che è stato dimostrato di trasformare i lead in clienti, e ti permetterà di sostituire la speranza e la volontà nei tuoi processi di vendita e marketing con la certezza e la fiducia di poter generare nuovi lead, nuovi clienti e nuove vendite ogni volta che lo desideri. Quindi lascia che ti mostri come si fa, partendo dall'importante linguaggio della linea di arrivo.

🌟 Il linguaggio della linea di arrivo

La differenza più grande tra la vendita di servizi e la vendita di prodotti è chiaramente il fatto che i servizi non sono articoli fisici; sono intangibili e i tuoi clienti non possono vederli, toccarli o tenerli in mano prima di effettuare un acquisto. Puoi offrire prove o dimostrazioni, o mostrare video e rappresentazioni grafiche di come sarà, ma non è la stessa cosa del poter prendere qualcosa, tenerla in mano e valutare se vale la pena acquistarla. Questo è il motivo per cui uno dei maggiori errori che i proprietari di aziende di servizi commettono quando descrivono i loro servizi è concentrarsi troppo sul servizio stesso e su tutti i prodotti che lo accompagnano, anziché su ciò che è effettivamente importante per il cliente. Perché in realtà, quando si tratta di vendere e fare marketing per i servizi, la cosa più importante è il risultato finale.

💡 "Le persone non vogliono trapani da un quarto di pollice. Vogliono dei fori da un quarto di pollice." -Theodore Levitt

In altre parole, i tuoi clienti non vogliono il tuo servizio in sé, vogliono i benefici che quel servizio fornirà loro. Vogliono il risultato finale, il miglioramento che otterranno dopo aver acquistato il servizio. Possiamo persino andare oltre, perché le persone non vogliono neanche i fori da un quarto di pollice; vogliono appendere un quadro, una mensola, una chitarra o qualsiasi altra cosa sulle pareti. Ed è qui che entra in gioco il linguaggio della linea di arrivo, che consiste nel mettere in evidenza il risultato finale, la meta, l'obiettivo che i tuoi clienti raggiungeranno grazie al tuo servizio.

Ad esempio, se sei un coach o un consulente, non offri un pacchetto di quattro sessioni di consulenza di 60 minuti da svolgere di persona o telefonicamente. Ciò che stai realmente vendendo è un miglioramento delle prestazioni, della salute, delle relazioni e mostrare loro come la loro vita sarà migliore una volta che avranno risolto il problema grazie al tuo aiuto.

💡 Rapporto tra caratteristiche e benefici

Uno dei maggiori nemici delle vendite nell'ambito dei servizi risiede nella mancata comunicazione chiara del motivo per cui i tuoi potenziali clienti dovrebbero interessarsi a ciò che stai vendendo. La chiave sta nel trasmettere con chiarezza i motivi per cui dovrebbero preoccuparsi; altrimenti, non acquisteranno. Ed è qui che molte aziende di servizi sbagliano, dedicando troppo tempo alle caratteristiche del proprio servizio e non abbastanza ai benefici.

Ma lascia che ti spieghi meglio la differenza tra caratteristiche e benefici. In sostanza, una caratteristica riguarda il servizio stesso: quanto tempo impiega, cosa è incluso, ci sono garanzie, ecc. Invece, un beneficio riguarda il cliente e come si troverà meglio grazie al servizio. Il beneficio è ciò che gli permetterà di essere più cool, sicuro, intelligente o comunque un miglioramento rispetto alla situazione attuale grazie al servizio stesso.

Possono esserci momenti di confusione su questo punto, perciò vediamo qualche esempio. Una tazza da caffè ha un manico: questa è la caratteristica. Il beneficio è che puoi tenere in mano una tazza di caffè calda senza bruciarti. Una penna ha un cappuccio rimovibile: questa è la caratteristica. Il beneficio è che non macchierai di inchiostro i vestiti quando la porti in giro. Una palla da baseball ha delle cuciture: questa è la caratteristica. Il fatto che queste cuciture ti aiutino a lanciarla più lontano e più velocemente, ecco a te il beneficio.

🛠️ Il funnel CASE

Ora che hai una buona comprensione delle basi del vendere servizi e di come concentrarsi sul risultato finale e sui benefici, possiamo passare alla metodologia di vendita chiamata funnel CASE. Prima di tutto, cos'è un funnel di marketing o vendita? È semplicemente una rappresentazione visiva dei passaggi che un potenziale cliente deve compiere per diventare un cliente pagante, partendo da non avere idea di chi sei fino a diventare un cliente.

Il funnel CASE è un funnel di marketing particolarmente efficace per le aziende di servizi che consente di qualificare in anticipo i clienti, superare obiezioni in anticipo e rendere l'intero processo più veloce, più facile e molto più piacevole.

Il funnel CASE si compone delle seguenti fasi:

1. Fase 1: Traffico
2. Fase 2: Opt-in
3. Fase 3: Amplificatore di autorità
4. Fase 4: Domanda
5. Fase 5: Prenotazione calendario
6. Fase 6: Chiamata di vendita

Ora andiamo a esaminare le fasi in dettaglio.

🚀 Fase 1: Traffico Ogni funnel di marketing inizia con un tipo di traffico. Questo può essere un post sui social media, un blog, un podcast, un video, un annuncio o praticamente qualsiasi cosa che generi traffico verso la tua offerta. L'obiettivo è trasformare questo traffico nella fase successiva del funnel.

🔗 Fase 2: Opt-in La pagina di opt-in esiste per un motivo semplice: far sì che qualcuno si iscriva. Offri qualcosa di valore, come una checklist, una guida o un training scaricabile gratuito, in cambio del nome e dell'indirizzo email del potenziale cliente. In questo modo potrai contattarli in seguito.

🏆 Fase 3: Amplificatore di autorità Nella fase di amplificazione dell'autorità, devi fornire valore ed evidenziare la tua credibilità ed esperienza. Un brevi training, preferibilmente in video, che aiuti il potenziale cliente a risolvere un problema funziona molto bene in questa fase. Alla fine del training, invitalo a fare richiesta dei tuoi servizi.

📝 Fase 4: Domanda La fase della domanda consiste nella compilazione di un modulo di richiesta da parte del potenziale cliente. La presenza di questo modulo è estremamente utile, perché non solo ti permette di raccogliere informazioni preziose e rilevanti sul potenziale cliente e sulla loro situazione, ma imposta anche il contesto in cui tu sei l'esperto e non lavorerai con chiunque solo perché ha il denaro.

📅 Fase 5: Prenotazione calendario In questa fase, il potenziale cliente può scegliere uno degli orari disponibili per avere una breve chiamata con te, in cui discuterete la sua richiesta e i suoi obiettivi e deciderete insieme se siete adatti a lavorare insieme. Questa chiamata avviene nel contesto della conferma di un appuntamento nel calendario.

💰 Fase 6: Chiamata di vendita Se tutto va bene fino a questo punto, il potenziale cliente parteciperà alla chiamata di vendita interessato e informato, con molte delle sue domande già risposte grazie al tuo training. Se non ami particolarmente le chiamate di vendita e non sei una persona che usa tecniche di vendita aggressive, ti piacerà questa fase. Poiché hai fornito così tanto valore ed informazioni in anticipo, quando il potenziale cliente partecipa alla chiamata di vendita, ha già praticamente deciso se vuole lavorare con te o meno. Ora la scelta è tua: decidi tu se vuoi lavorare con lui o no. Niente pressioni, niente persuasioni, niente vendite dure. È molto più divertente così.

Questo funnel è estremamente efficace se vendi i tuoi servizi attraverso una chiamata di vendita. Ti aiuta ad avere clienti pre-qualificati, a superare obiezioni in anticipo e rende l'intero processo più veloce, più semplice e molto più divertente.